Блог

Торговая сеть “Соседи” — один из крупнейших FMCG-ритейлеров республики Беларусь — на сегодняшний день открыто более 120 магазинов. Ритейлер развивает три формата торговых точек — магазины у дома, супермаркеты и гипермаркеты.

Внутри каждого формата магазины разделены по форматам товарных категорий. Например в двух супермаркетах ассортимент внутри категорий может сильно отличаться, потому что для каждого магазина он формируется в зависимости от географического расположения, площади, размеров полок, предпочтений местных покупателей и прочее.

Такой подход позволяет создавать привлекательный для покупателей ассортимент в каждом магазине, но трудозатратен при ручном управлении полочным пространством. При актуализации планограмм специалисту требуется учитывать множество параметров каждого магазина и товарной категории. Для решения этой проблемы ритейлер внедрил систему автоматизированного управления полочным пространством RS.Shelfspace.

Система автоматически генерирует планограммы для каждого магазина на основе правил размещения. В правилах учитываются не только ограничения и привязки форматов категорий к конкретным магазинам, но и множество других параметров. Например цены, классы товаров по ABC, размер доли присутствия бренда или квоты полочного пространства для товаров местных региональных поставщиков, установленные законодательством республики.

В торговой сети “Соседи” задача по планированию выкладки лежит на категорийных менеджерах. После внедрения RS.Shelfspace сократились трудозатраты на формирование выкладки, что позволило менеджерам уделять больше времени своей основной задаче — управлению ассортиментом.

Также с переходом на автоматизированную модель управления выкладкой появилось больше инструментов для качественного принятия решений по ассортименту. Детальная аналитика продаж в разрезе торгового оборудования дала возможность принимать более обоснованные решения о вводе и выводе товаров из ассортимента. Узнать больше о возможностях RS.Shelfspace

АО “Железнодорожная торговая компания” внедрила систему управления розничной торговлей “Торговая Сеть Smart Enterprise”. Совместно со специалистами АСТОР, компания автоматизировала свою сеть столовых, магазинов у дома и розничных киосков. Объекты АО «ЖТК» располагаются преимущественно на небольших линейных станциях, где основными потребителями являются работники РЖД, члены их семей и пенсионеры.

Архитектура решения

Для эффективного централизованного управления в условиях большой географической удаленности магазинов была реализована трехуровневая архитектура системы. Более 500 торговых точек находятся под управлением 14 региональных филиалов, подчиненных центральному офису в Москве.

Интеграция

Специалисты АСТОР провели интеграцию решения “Торговая Сеть Smart Enterprise” с системами “1C Предприятие 8: Управление Холдингом” и “1С Предприятие 8: ЗУП”. Была внедрена система автоматизированных механизмов для формирования регламентированной и отраслевой отчетности. Созданы единые инструменты бюджетирования и бухгалтерского, налогового, кадрового учета, а также расчета заработной платы.

Повысилась эффективность использования инженерных и финансовых ресурсов при обновлениях системы и получении отчетности по каждому торговому объекту. Снизилась трудоемкость и длительность операций по поддержке конфигураций учетных систем в актуальном состоянии.

Новые возможности

Анализ чековой ленты по всем торговым точкам и столовым ведется с помощью аналитического модуля BI Analytics Expert 3. Это подсистема решения “Торговая Сеть SE”, которая позволяет анализировать результаты продаж с точностью до чека и сравнивать по периодам средние показатели выручки, оборота, маржи, наценку и другие метрики.

Чтобы избавить сотрудников столовых от лишних операций с документами, используется алгоритм автоматического учета производства готовой продукции. В момент получения Z-отчета система самостоятельно формирует выпуск производства на количество фактически проданной продукции с учетом наличия полуфабрикатов на остатках. с учетом наличия полуфабрикатов на остатках.

Помимо управления производством готовой продукции с помощью системы “Торговая Сеть 7.0 Smart Enterprise” решаются задачи автоматизированного управления ассортиментом, ценообразованием, запасами, а также ведется полноценный оперативный учет по всей сети. Подробнее о возможностях ERP для розничной торговли…

В новом релизе системы управления полочным пространством RS.Shelfspace основные изменения коснулись web-портала магазина. Был осуществлен переход на новую технологическую платформу, и существенно обновлен интерфейс.

RS.ShelfSpace Store Portal — это основной инструмент сотрудников магазина для работы с товарной выкладкой. С его помощью сотрудники магазина получают актуальные планограммы и задания на изменения выкладки, а также отчитываются центральному офису о выполнении задач в режиме онлайн.

После финального утверждения измененной планограммы в центральном офисе, RS.Shelfspace адресно рассылает задачи по магазинам, которых коснулись изменения. Сотрудник магазина видит, сколько задач по выкладке ему нужно сделать к определенному сроку, и какие из них относятся к промо-акциям. Планограммы с полной информацией о выкладке доступны как в электронном, так и в печатном виде.

Для облегчения работы ответственного за выкладку, в портале предусмотрен набор инструментов, ускоряющих процесс актуализации выкладки:

• Поиск расположения конкретной товарной позиции или торгового оборудования на плане торгового зала.
• Визуальное сравнение текущей планограммы с предыдущей версией. Система показывает какие позиции требуется заменить и где их место на полке.
• Просмотр списка номенклатуры для торгового оборудования и конкретной полки.
• Просмотр актуальной планограммы для исправления фактической выкладки.

Чтобы удобнее вводить фактическое количество товара при формировании реалограммы, web-портал RS.Shelfspace оптимизирован для планшетных компьютеров. Также отчеты о выполнении задач можно отправить в центральный офис в виде фотографии выкладки. Если для выполнения задачи понадобится связаться с сотрудником офиса, в портале предусмотрена система чатов, привязанных к конкретному торговому оборудованию.

Крупнейший уральский drogerie-ритейлер запустил систему управления взаимоотношениями с покупателями. Под брендами «Lamel» и «Оптима» работают более 120 магазинов в Екатеринбурге, Новом Уренгое, Сургуте, Тюмени и других городах Урала и Сибири. В июне 2020 года завершился первый этап внедрения системы лояльности на базе решений RS.Loyalty&CRM и RS.Analytics Loyalty.

Первая часть проекта длилась менее двух месяцев. В удаленном режиме специалисты АСТОР выполнили все проектные работы: обследование процессов управления взаимоотношениями с покупателями, инсталляцию системы, обучение пользователей и поддержку запуска. В результате, к началу июня было запущена система расчета и управления поощрениями и пользовательское мобильное приложение.

RS.Loyalty&CRM поддерживает использование отличающихся программ поощрения в разных магазинах. Ритейлер воспользовался этой возможностью для проведения масштабного тестирования по выявлению наиболее эффективной схемы мотивации покупателей в рамках системы лояльности.

В екатеринбургских магазинах сети запустили пороговую скидочную схему с привязкой к календарному месяцу. Если в течение месяца сумма покупок больше тысячи рублей, то скидка по карте в следующем месяце увеличивается с 3% до 7%. Если покупатель преодолел порог в 1500 рублей, то в следующем месяце для него будет действовать скидка 10% по карте лояльности.

• В магазинах Нового Уренгоя реализована схема с такими же порогами , но вместо скидки клиенту предоставляется возможность увеличения количества начисляемых бонусов.
• Для магазинов Сургута действует комбинированная схема с привязкой к товарам из каталога компании. Держателям карт лояльности доступны специальные скидки на товары из каталога, а за покупку определенных товаров клиенту возвращается на бонусных счет 10% стоимости товара.

Наиболее эффективную схему поощрений ритейлер планирует транслировать на всю сеть.

О всех маркетинговых акциях торговая сеть информирует покупателя в мобильном приложении, и с помощью таргетированных PUSH-рассылок.

В приложении доступна регистрация с SMS-подтверждением, профиль клиента, открытие виртуальной карты, выбор любимых категорий товаров для поощрений, детализация по покупкам, баланс накоплений, а также актуальная информация об акциях и поощрениях, с привязкой к географии магазинов.

На втором этапе проекта будет запущен аналитический модуль RS.Analytics Loyalty, основанный на технологиях Big Data. Он позволит выявлять целевые группы покупателей на основе RFM-сегментации, товарно-когортного анализа, по показателям продаж, анализу востребованности бонусов и множеству других критериев. На данный момент ритейлер, совместно с командой внедрения АСТОР, ведет подготовку к запуску системы.

Уважаемые клиенты и партнеры!

К порталу Help Desk возможно подключиться с помощью мобильного приложения Intraservice, которое доступно в GooglePlay и App Store.

Настройка подключения:

При подключении необходимо указать хост supsoft.ru, установить флаг «Использовать SSL»,, и ввести логин и пароль пользователя.

В новом релизе системы управления лояльностью RS.Loyalty&CRM стал доступен вид начислений “Лестница скидок” и программа поощрений “Каскадное применение скидок”.

Лестница скидок

Скидку данного типа применяют, если цель программы поощрения — увеличить глубину среднего чека. Например, когда нужно мотивировать покупателя приобрести более пяти товаров, то для каждого последующего товара в чеке настраиваются соответствующие ступени скидок. Допустим 2%, 4%, 6%, 8%, 10%.

При анализе чека RS.Loyalty&CRM определяет первый товар с наибольшей стоимостью и применяет для него скидку 2%, на второй товар по величине стоимости — применяется скидка 4%, и так далее. На пятый по стоимости товар и все последующие — применяется скидка 10%.

Наиболее эффективно “лестница скидок” показывает себя в сегменте non-food — в магазинах бытовой техники, салонах связи, магазинах одежды, обуви и аксессуаров. То есть там, где в чеке часто встречается 1-2 дорогих товара и несколько сопутствующих.

Каскадное применение скидок

Покупатели охотнее вовлекаются в игру со скидками, когда их можно совмещать в одном чеке. Каскадная схема поощрений создается из нескольких других схем, которые имеют свои начисления и активаторы. Количество комбинаций скидок не ограничено. Для всех ступеней каскада задается приоритет срабатывания, и каждая следующая скидка рассчитывается от суммы чека, полученной после применения предыдущей.

1. Например, при наличии в чеке товаров из группы «Здоровое питание», на их суммарную стоимость будет начислена скидка 5%, и общая сумма чека будет уменьшена на рассчитанную величину скидки.
2. Далее, при предъявлении карты лояльности будет предоставлена скидка 1% от суммы чека, получившейся после расчета первого шага.
3. Если покупатель принадлежит к категории VIP-клиентов, то будет предоставлена скидка 3% от суммы чека, получившейся после расчета на втором шаге.

Таким образом у покупателя появляется больше причин участвовать во всех программах лояльности торговой сети, а ритейлер защищен от ситуации, когда слишком большая суммарная скидка на товар будет «съедать» всю прибыль.

Компания Tervolina управляет одной из крупнейших в РФ сетей салонов обуви и аксессуаров. Магазины сети расположены в 9 регионах страны, от Северо-западного до Уральского федеральных округов. В начале июня 2020 года ритейлер перешел на новую систему управления взаимоотношениями с покупателями — RS.Loyalty&CRM.

Процесс перехода

Переход на новую систему управления лояльностью занял чуть более двух месяцев. Активная фаза проекта стартовала в середине марта 2020 года. Специалисты TERVOLINA самостоятельно настроили интеграцию с кассовым софтом и системой управления товародвижением. Команда внедрения АСТОР оказывала консультационную поддержку данного этапа, а после — провела обучение для бизнес-пользователей системы.

В конце мая работа системы была протестирована персоналом пилотного магазина в Белгороде. После трех дней эксплуатации было принято решение о масштабировании программного продукта на всю сеть. Развертывание системы заняло одну неделю, и к 1 июня RS.Loyalty&CRM была запущена во всех остальных магазинах сети.

Как изменения повлияли на покупателей

Для клиентов ритейлера процесс перехода прошел незаметно. В новую систему были перенесены накопления участников программы лояльности и действующие схемы поощрений, среди которых:

• Бонусная накопительная пороговая схема
• Скидки с зависимостью от порогов суммы чека
• Скидки с зависимостью от количества товаров в чеке
• Два товара по цене одного
• Купонные механики
• Подарочные сертификаты

В чем выгода для ритейлера

Использование RS.Loyalty&CRM помогло сократить затраты на функционирование системы поощрений покупателей. Рост количества клиентов и транзакций в системе лояльности не будет вызывать ее удорожание:

• Push рассылки бесплатны для аудитории любого размера.
• Не тарифицируется хранение данных и процессинг по всем клиентам, в том числе и безкарточным.
• Также не требует дополнительной оплаты доступ к API для импорта/экспорта акций.
• В рамках антикризисного предложения доступ к функциональности колл-центра не является дополнительной платной услугой.

Перейдя на RS.Loyalty&CRM, ритейлер сохранил все эффективные инструменты управления лояльностью, но суммарные затраты на работу с облачной системой лояльности уменьшились вдвое.

Развитие решения

Одним из ключевых критериев выбора новой системы стала возможность перехода к новой модели управления лояльностью покупателей, основанной на применении технологий Big Data при принятии решений.

Аналитический модуль RS.Analytics Loyalty накапливает информацию о продажах, схемах поощрений, клиентах и их потребительских корзинах. Система представляет данные пользователю в виде удобных дашбордов и отчетов, которые помогают выявлять скрытые взаимосвязи и принимать обоснованные стратегические решения по управлению взаимоотношениями с покупателями. Внедрение аналитического модуля запланировано на конец лета 2020 года.

В RS.Analytics Loyalty преднастроено более 40 аналитических инструментов, с помощью которых можно оценивать эффективность маркетинговых акций, сегментировать базу клиентов, проводить A/B тестирования и другие мероприятия.

Классические цели управления лояльностью — это повышение суммы и глубины среднего чека, увеличение продаж конкретных товаров, ввод новинок в ассортимент и вывод товаров из матрицы. Для достижения этих целей выгоднее работать не со всей массой клиентов, а точечно с сегментами покупателей, в зависимости от их полезности для решения конкретной задачи.

Например, с помощью RFM-анализа ритейлер сможет выявить ушедших клиентов и разослать им специальное предложение. Аналогичным образом можно найти среди своих клиентов аудиторию, которая готова тратить больше.

Товарно-когортный анализ поможет выявить клиентов, которые покупали определенный товар, чтобы сделать предложение на аналогичный товар. Например, выслать персональный купон со скидкой на новые зимние сапоги всем клиентам, кто покупал их два года назад.

Можно сегментировать клиентскую базу по активности участия в программах поощрений, лояльности к конкретному бренду, базовому набору товаров, времени совершения покупок и множеству других показателей. Перечень признаков не ограничен — ритейлер определяет их сам, в зависимости от целей, которые стоят перед бизнесом в данный момент.

RS.Analytics Loyalty позволяет оценить реакцию конкретной группы покупателей на проведенные маркетинговые мероприятия. Система дает пользователю понимание взаимосвязей между действиями в системе лояльности и ежемесячной динамикой изменения среднего чека и других KPI.

Любой ритейлер не застрахован от ситуации, когда реальная ассортиментная матрица не соответствует той, что есть в управляющей системе. Это случается, когда менеджеры несвоевременно вносят новинки в ассортиментную матрицу, или не удаляют из нее товары, снятые с продажи. Со временем такие ошибки накапливаются и снижают качество работы автоматического заказа товара. Кроме того ритейлер перестает видеть реальный уровень показателя Out-of-Stock и упущенных продаж по товарам вне системной матрицы.

Система автозаказа RS.SCM защищена от подобных ситуаций. Для снижения влияния человеческого фактора, разработан аналитический инструмент, в котором технологии Big Data помогают оптимизировать ассортиментную матрицу в управляющей системе, а также определить на какие товарные категории стоит масштабировать автоматический заказ для достижения наибольшей эффективности цепочки поставок.

Актуализация ассортиментной матрицы

Для оценки корректности матрицы из учетной системы проводится ее сравнение с реальной ассортиментной матрицей, которую аналитический модуль рассчитывает из движений товаров за последние 5 недель для каждого магазина или склада. Выявленные отличия — это позиции-кандидаты на рассмотрение ассортиментным комитетом, где по ним примут решение о добавлении, корректировке или удалении товара из системной ассортиментной матрицы. В результате система автозаказа начнет получать корректные входные данные, что повысит качество пополнения запасов магазинов и РЦ.

Обоснованное масштабирование автозаказа

Менеджер тратит время на ручное исправление заказа, когда не доверяет расчету системы. BigData аналитика помогает понять эффективность таких корректировок, и даже сравнить результаты полностью ручного заказа с работой системы на любом уровне иерархии — от товарной категории и торговой точки до куста магазинов. Если при автозаказе для конкретного сочетания товара и локации показатель Out-of-Stock лучше, значит автозаказ в связке с выстроенными процессами управления ассортиментом и полочным пространством дал результат, и есть смысл продолжать его масштабирование в разрезе товарных категорий и магазинов. Даже если уровень OOS при ручном и автозаказе одинаковый, то следует переходить на автоматическое управление, так как это избавит ритейлера от привязки к навыкам конкретного сотрудника, который умеет делать качественные заказы.

Другие публикации об управлении цепочками поставок:

Эффекты внедрения системы автозаказа на основе искусственного интеллекта

Как правильно прогнозировать спрос на новые товары

Кейс компании Spar по внедрению автозаказа

Управление запасами в сегменте Fresh

О продукте RS.SCM

Во многих регионах России рынок доставки продуктов на дом освоен слабо, и у местных торговых сетей еще есть возможность занять свою нишу и побороться за покупателя. В апреле 2020 года FMCG-ритейлеры “Челны Хлеб” из Набережных Челнов и “Первая Розничная Компания” из Южно-Сахалинска начали проекты по созданию собственных интернет-магазинов, на базе решения RS.Ecommerce.

Интернет-магазин для продуктовой розницы — это не только инструмент для повышения лояльности постоянных клиентов, но и способ увеличения количества точек воздействия на покупателя.

Когда в обычном магазине покупатель отказывается от выбранного товара или прерывает процесс покупки и уходит, ритейлер не может на него повлиять. Интернет-магазин дает возможность работать с брошенной корзиной и возвращать клиента. Рассылки будут напоминать клиенту, что до завершения заказа осталось пару простых шагов. А тем, кто передумал оформлять заказ, можно выслать мотивирующее предложение с персональной скидкой на брошенную корзину.

Интернет-магазин качественнее доносит до покупателя элементы апсейла и кросс-сейла. Рекомендации предпочтительных товаров органично вписываются в интерфейс онлайн-витрины, и всегда находятся в поле зрения пользователя. В отличие от торгового зала магазина, где нет гарантии, что покупатель заметит тот товар, который ритейлеру продавать выгоднее всего.

Данные интернет-магазина расширяют возможности маркетингового отдела торговой сети. Контакты и предпочтения пользователей служат основой для качественно таргетированной рекламы в социальных сетях и поисковых системах.

Кроме того интернет-магазин влияет на самый эффективный рекламный канал — сарафанное радио. Если ритейлер обеспечил покупателю высокий уровень сервиса, то после нескольких успешных взаимодействий об этом обязательно узнает круг общения клиента, даже если он не будет делать прямых рекомендаций.

Наиболее востребованные товары генерируют до 80% выручки розничной сети. Поэтому основная задача управления — сделать так, чтобы покупатель мог всегда найти их на полке магазина.

Даже 1 час отсутствия товара на полке приводит к упущенным продажам. Систематический Out-of-Stock искажает статистику продаж и провоцирует накопление ошибок в заказах. Это приводит к постепенному вымыванию востребованных товаров из ассортимента, оттоку клиентов и падению продаж.

Московская сеть магазинов, торгующая замороженными и fresh-продуктами, решила эту проблему, внедрив систему RS.SCM. В ходе проекта ритейлер подключил к системе автоматического заказа все 150 магазинов, распределительный центр и производство.

Чем помогла система автозаказа?

Оптимизировала распределение ассортимента

Ранее, при ручном заказе, менеджеры некорректно оценивали спрос на отдельные товары. RS.SCM, опираясь на собственные прогнозы спроса, начала наращивать долю товаров классов A и B в заказе.

Повысилось качество пополнения запасов магазинов в условиях нехватки торговой площади

Товарного запаса в магазине хватало, в среднем, на 2,4 дня. Даже при ежедневном пополнении магазинов, покупатели регулярно сталкивались с отсутствием товара на полке. Изменение структуры ассортимента в заказах снизило количество случаев Out-of-Stock, и позволило увеличить уровень товарных запасов до 3,5 дней.

Корректный прогноз спроса улучшил планирование производства

До внедрения RS.SCM, при составлении планов производства не учитывались случаи отсутствия товара на полках. Система прогнозирования спроса очистила историю продаж от OOS и других аномалий. Искуственный интеллект подобрал наиболее оптимальный метод расчета прогноза регулярных продаж и промо-акций. Его результаты стали использовать при планировании для всех звеньев цепочки поставок — от завода, до РЦ и каждого магазина.

RS.SCM снизила трудозатраты на формирование заказов

До запуска заказы на всю сеть рассчитывались менеджерами вручную. Система прогнозирует и рассчитывает заказ точнее и быстрее, чем человек. После запуска корректировкам подвергается менее четверти заказов.